Obchodní náměstek a obchodní ředitel

Obchodní ředitel odpovídá za tržby firmy a řídí lidi, kteří je přinášejí. Patří do skupiny Obchodní a marketingový manažer (heslo Obchodní a marketingový manažer). Uvnitř skupiny je protipólem marketingového ředitele: nestará se o značku, ale o číslo na konci měsíce a o obchodní tým, který ho musí splnit.

Náplň má tři vrstvy. První je plánování: rozpad ročního plánu na regiony, produkty a jednotlivé obchodníky, cenotvorba, slevová politika, podmínky pro distributory. Druhá je vedení lidí: nábor obchodníků, jejich odměňování, společné jízdy k zákazníkům, porady nad prodejní trychtýřem a řešení těch, kdo plán neplní. Třetí je vlastní obchod, protože klíčové zákazníky a rámcové smlouvy si obchodní ředitel obvykle vyjednává sám. K tomu patří pravidelný odhad prodejů pro výrobu a pro finanční ředitele.

Odměna bývá silně variabilní a navázaná na plnění plánu, takže dobrý rok znamená hodně a špatný rok znamená nepříjemné otázky. Trpělivost s cestováním je podmínkou, stejně jako schopnost unést, že vás výsledek nezajímavého kvartálu dostihne dřív než kohokoli jiného ve vedení.

Firmy si rozsah pravomoci nad cenou a marží nastavují různě; popsaný standard potkáte nejčastěji.