Specialista prodeje informačních a komunikačních technologií

Specialista prodeje ICT prodává firmám software, hardware, cloudové služby (pronájem výpočetního výkonu a aplikací přes internet) a IT řešení — a protože jde o složité a drahé produkty, je to prodej na dlouhé trati. Základem jsou obchodní případy trvající týdny až roky: hledáte příležitosti, telefonujete a píšete potenciálním zákazníkům, zjišťujete jejich potřeby, připravujete nabídky a kalkulace, předvádíte produkt na schůzkách a demech (praktických ukázkách), vyjednáváte smlouvy a po podpisu o zákazníka dál pečujete, protože prodloužení licencí je často větší byznys než první prodej. U technicky náročných řešení pracujete v tandemu s presales konzultantem, který hlídá odbornou stránku nabídky.

Den je mix schůzek (osobních i online), telefonů, e-mailů a práce v CRM systému (databáze obchodních vztahů), kam se zapisuje každý kontakt — obchodník, který nereportuje, jako by neprodával. Psychická náročnost je v číslech: máte kvartální plán a příjem je zčásti provizní, takže výsledky jsou vidět každé tři měsíce. Kdo prodávat umí, patří v ICT k nejlépe vydělávajícím lidem ve firmě. Vstup nevyžaduje konkrétní školu — potkáte tu ekonomy, techniky i bývalé ajťáky; rozhoduje schopnost pochopit technologii a srozumitelně ji vysvětlit řediteli, který IT nerozumí. Kariéra vede ke klíčovým zákazníkům, vedení obchodního týmu nebo do zahraničních centrál. Každý výrobce a distributor si obchodní role dělí jinak, tenhle popis ale sedí na většinu z nich.

Mark Cuban, miliardář a dlouholetý majitel basketbalových Dallas Mavericks, začínal jako prodavač PC softwaru v obchodě Your Business Software v Dallasu — vyhodili ho, když místo otevírání prodejny šel uzavřít obchod se zákazníkem. Naštval se, založil vlastní firmu MicroSolutions, prodal ji za miliony a další firmu Broadcast.com pak za miliardy. Historka o vyhazovu je dodnes jeho oblíbená přednáška o tom, že dobrý obchodník má jít za dealem (obchodem).

Halt and Catch Fire (USA 2014–2017) — Joe MacMillan je nejcharismatičtější prodejce technologií v dějinách televize; seriál o počátcích osobních počítačů ukazuje, že vize se nejdřív musí prodat. Piráti ze Silicon Valley / Pirates of Silicon Valley (USA 1999) — Jobs a Gates jako důkaz, že v technologiích vyhrává ten, kdo umí produkt nejen vyrobit, ale hlavně prodat.