Specialista prodeje a nákupu

Specialista prodeje a nákupu domlouvá obchody mezi firmami: na straně prodeje hledá a obsluhuje zákazníky, na straně nákupu vybírá dodavatele a vyjednává podmínky. Úřední škatulka schovává dvě zrcadlové profese. Obchodník tráví den akvizicí (oslovováním nových klientů), schůzkami, přípravou nabídek a kalkulací, vyjednáváním o cenách a smlouvách a péčí o stávající zákazníky — vše eviduje v CRM (systému pro řízení vztahů se zákazníky). Nákupčí naopak porovnává dodavatele, soutěží ceny, hlídá termíny dodávek a kvalitu. U technických produktů musíte rozumět tomu, co prodáváte — zákazník pozná tlachala na první schůzce.

Velká část práce je v terénu a v autě, zbytek v kanceláři nad nabídkami a tabulkami. Psychická náročnost má jméno: odmítnutí. Slyšíte „ne“ mnohem častěji než „ano“ a plán (kvóta prodeje) visí nad hlavou každý měsíc — pohyblivá složka mzdy je ale zároveň důvod, proč dobří obchodníci patří k nejlépe odměňovaným lidem ve firmě. Vstup nebývá svázán školou; rozhoduje umění naslouchat, vytrvalost a důvěryhodnost. Kariéra vede ke klíčovým zákazníkům, k vedení obchodního týmu nebo do ředitelských pater — obchod je nejkratší výtah nahoru.

Někde budete lovec nových zákazníků, jinde farmář pečující o stávající — každá firma si obchod dělí po svém, základ řemesla je ale společný.

Johnny Depp se před hereckou kariérou živil prodejem propisek po telefonu — každodenní tvrdý telemarketing, o kterém později říkal, že to bylo jeho první herecké školení: do sluchátka musel hrát přesvědčivou roli. David Ogilvy, pozdější legenda světové reklamy, začínal podomním prodejem sporáků AGA po skotských domácnostech — a jeho interní příručka pro prodejce je dodnes citovaná jako jeden z nejlepších textů o prodeji vůbec.

Kancl / The Office (USA 2005–2013, Steve Carell) — kancelář obchodníků s papírem; nejslavnější seriálová pocta i satira na prodejní každodennost. Glengarry Glen Ross (USA 1992, Al Pacino, Jack Lemmon) — drama o realitních obchodnících pod tlakem kvót; nejtvrdší film o prodeji, jaký kdy vznikl. Vlk z Wall Street (USA 2013, Leonardo DiCaprio) — prodej po telefonu dotažený do zločinu; odstrašující učebnice manipulace, kterou si nebrat příkladem.