CSOobchodní ředitel (Chief Sales Officer)

CSO odpovídá za tržby — za to, že firma prodá, co potřebuje prodat, a že to nebude náhoda, ale řízený systém. Jeho práce stojí na třech nohách: lidé (nábor, vedení a motivace obchodníků — nejtěžší část), čísla (plán, pipeline — zásobník rozjednaných obchodů, forecast — výhled prodejů, provizní schémata) a klíčoví zákazníci, ke kterým jezdí osobně, protože největší obchody se bez šéfa neuzavírají. Den obchodního ředitele je rytmus porad nad čísly, individuálních rozhovorů s obchodníky, jednání u zákazníků a vyjednávání uvnitř firmy — s výrobou o termínech, s financemi o cenách a slevách. Tlak je tu nejviditelnější z celého vedení: plán buď je, nebo není, a výmluvy se nepočítají.

V korporaci řídí CSO regionální týmy a distribuční kanály; v české firmě o padesáti lidech je to hrající kapitán, který má vlastní zákazníky a k tomu vede tři obchodníky. Pozor na zkratku: CSO může znamenat také Chief Strategy Officer, ředitele strategie — člověka, který pro vedení připravuje dlouhodobý směr firmy, akvizice a analýzy; v inzerátu vždy čtěte popis, ne jen zkratku. Do role se roste z obchodníka přes vedoucího týmu — a je to nejčastější trasa obchodníků na úplný vrchol firmy. Konkrétní pojetí se liší podnik od podniku, někde CSO řídí i marketing; popsané jádro ale sedí většině.

Howard Schultz, muž, který ze Starbucks udělal světovou značku, začínal jako obchodník — prodával kopírky Xeroxu a chodil den co den „od dveří ke dveřím“. Sám později říkal, že právě tam se naučil snášet odmítnutí, což je základní sval každého obchodníka i obchodního ředitele. Cesta z prodeje na vrchol je vůbec nejprošlapanější: velká část generálních ředitelů světových firem seděla někdy v životě na obchodní pozici s plánem na krku.

Konkurenti / Glengarry Glen Ross (USA 1992, Al Pacino, Jack Lemmon, Alec Baldwin) — nejslavnější film o prodeji; projev „Always be closing“ (vždy uzavírej obchod) se dodnes pouští na školeních, i jako odstrašující příklad. Vlk z Wall Street (USA 2013, Leonardo DiCaprio) — šéf prodejního týmu jako showman a manipulátor; pozor, návod to není, spíš výstraha.